一日で４時間運転しました。疲れた・・・。
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女性管理職の方々に『癒し』と『笑い』と『新たな視点』をお届けする、女性管理職のためのコミュニティ A lot of flowers のつっきーです。
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【女性管理職のための交流会】開催予定
話すことは放すこと。仕事の話から趣味の話まで幅広く話しましょう。
・６月１６日 １４：００〜
女性管理職のための交流会 IN 京都
今日は「営業初心者が不要な説明をしてしまう理由」です。
＊管理職とは関係ない雑談です
はじめに
営業が苦手な私が、法人営業に行くことになりました。
事前に色々調べてちゃんと説明できるように準備しました。
ところが、説明するよりももっと大切なことをすっかり忘れていました。
そんなことをつらつらと書いていこうと思います。
相手の話している内容が理解できなかった
外国人の人材紹介の営業をしました。
最近、外国人がいたるところにいますね。都会のコンビニにには必ずいます。そんな外国人労働者はいろんな制度によって区分されていることをこの仕事を始めてから知りました。
まずは、自分が使う制度を調べ、それ以外の類似の制度を調べ、まとめたりして説明に答えられるようにしていきました。
取り次いでくれた方からの情報で、お客さまはあまり外国人の採用に慣れていない方なのかなと思っていました。
席について、「実習生なの？留学生なの？」と聞かれました。
ここで「留学生は働けないのにどういうことかな？」と思っていたにも関わらず、質問をせず、「技人国という在留資格になります」と回答しました。
この会話のすれ違いで、自分の会社の紹介となぜ外国人人材が必要なのかの説明をしました。またその後、「実習生なの？留学生なの？」という質問がきました。
しばらく押し問答をしてから、あ〜、そういうことかと理解しました。
お客さまが言う「留学生なの？」は「留学生を採用したのと同じなの？」と言うことでした。そう聞かれたら答えは「はい」です。
すぐに契約が決まった
このやりとりが収まり、金額の説明をしたところで契約に至りました。その間２０分。
通常は１時間。長ければ１時間半かかるのにです。
その後、話しているとお客さまがぽろっと話した言葉で、この会社は外国人労働者を雇い始めて短いのではなく、長い間、外国人労働者を雇っていて、制度については私よりもよく知っていることがわかりました。
これは取次者がヒアリング不足で私に伝わってなかったのが原因ですが、私も初めの方の段階できっちりとしたヒアリングを行うべきでした。
外国人を採用したことがあるのか、どれくらい前から雇っているのか、のべ何人ぐらい雇っているのか、どんな困ったことがあったのか。
今になればたくさんの質問が思いつくのに、営業している時は全然思いつかないものですね。
いらない説明をしてしまった
あっさり契約が決まったので、その後、どの項目を説明すればいいのか分からなくなって焦りました。
契約料やキャンセル料、違約金、契約後の流れや受け入れ後に行って欲しい対応等、知っておられても説明しておいた方がいい事務系の項目はあります。
その説明もそこそこに、私はいらない説明をしてしまいました。それは、契約が決まったのに営業トークを続けてしまったのです。
説明せずに契約が決まるのが一番コスパがいいのに、どうしていらない営業トークをしたのかと考えてました。私のトークがお客様にとって価値のあるものであって欲しいと願ったのでしょう。質の悪い自己満足です。
それなら、契約が決まった後は、事務系の項目に頭をシフトして必要事項を説明する方がよっぽどお互いのためでした。
最後に
ずーっと営業が嫌いでやりたくなくて。管理職になった時１年半ほど個人営業をしました。全然結果が出なくて、それどころか営業に行くのが嫌で嫌で仕方なかったです。電話をかけるのも訪問するもの相手の時間を奪って申し訳ないと言う罪悪感でいっぱいになっていたことを思い出します。
そして今回、法人営業が回ってくるとは思ってもみませんでした。これは私の越えるべき試練ということにして、営業マインドを作っていきたいと思います。
何かいい方法があれば教えてください！！
今日は営業は成功だったけど、提案は失敗でした。次は提案に成功したいぞ！
では雑談はこの辺で。
最後までお読みいただきありがとうございました！！
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説明会もやっています。
２０２４年６月・７月の説明会の予定
・６月１５日（土） ２０：３０〜
・６月２１日（金） ２０：３０～
・７月 ７日（日） ９：３０〜
・７月１９日（金） ２０：３０～
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個別相談会は随時開催中
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